ОСОБИСТИЙ ПРОДАЖ У ТОРГІВЛІ ЯК СКЛАДОВА КОМУНІКАЦІЇ З КЛІЄНТОМ

Скорочена інформація про документ
dc.contributor.authorОрлова Выкторыя Миколаїіна
dc.contributor.authorКузьменко Оксана Ваислівна
dc.contributor.authorСергєєва Олена Романівна
dc.date.accessioned2024-05-11T18:55:06Z
dc.date.available2024-05-11T18:55:06Z
dc.date.issued2022
dc.description.abstractСтаттю присвячено дослідженню особистого продажу як ефективної складової комунікації з клієнтом у торгівлі. Особистий продаж здійснюється в процесі безпосереднього спілкування з урахуванням взаємних потреб і особливостей учасників та має на меті продаж і встановлення довгострокових стосунків із клієнтами. Процес особистого продажу є складним, вимагає спеціальних навичок та вмінь. При цьому дуже важливою є не лише вербальна, а й невербальна сторона комунікацій. Розглянуто етапи особистого продажу, що відображають основні аспекти комунікації з потенційним клієнтом: пошук клієнтів, встановлення контакту, виявлення потреб клієнта, презентація товару, робота із запереченнями та вихід із контакту. Окреслено особливості кожного етапу особистого продажу. Особистий продаж залежить насамперед від поведінки менеджера з продажу під час розмови з клієнтом. Етапи особистого продажу характеризують такі компетенції менеджерів із продажу, як уміння формувати довіру, ефективна комунікація, клієнтоорієнтованість, переконлива аргументація, націленість на результат. Аналіз особистого продажу на торговельному підприємстві за результатами анкетування клієнтів показав, що жоден з етапів продажу в цілому не відповідає високому рівню якості. Тільки етап «вихід із контакту» відповідає хорошому рівню якості. Респонденти надали високу оцінку умінню менеджерів із продажу спонукати клієнта до укладення угоди, надавати альтернативні варіанти, якщо клієнт не готовий прийняти рішення про купівлю. Також менеджери з продажу надають інформацію про знижки, рекламні акції, додаткові послуги, супутні товари. Етапи особистого продажу «презентація товару» та «робота із запереченнями» відповідають задовільному рівню якості. Інформація, яку на етапі презентації менеджери з продажу доводили до відома клієнтів, була потрібною, важливою, цікавою. Проте існує проблема з наданням повної інформації на питання клієнта. Також слабо проявляються навички впевнено позиціонувати і обґрунтовувати ціну на етапі роботи із запереченнями. Такі етапи особистого продажу, як «встановлення контакту» та «виявлення потреб» мають незадовільний рівень якості. Низьку оцінку отримали невербальні жести менеджерів із продажу, їх мова була швидкою, використовувалося багато професійних термінів. Із недоліків респонденти відзначають відсутність навичок активного слухання, є проблема з визначенням реальних потреб клієнта. Для вдосконалення процесу особистого продажу пропонується провести тренінг для менеджерів із продажу, щоб ефективно використовувати кожний з етапів за рахунок освоєння різних прийомів і технік продажів та вдосконалення методів спілкування з клієнтом, забезпечуючи безперервність і цілісність процесу особистого продажу. Тренінг виступає як елемент системи розвитку менеджерів із продажу, сприяє поліпшенню психологічної атмосфери в колективі і зниженню плинності кадрів. Для контролю процесу особистого продажу запропоновано використовувати метод «таємний покупець».
dc.identifier.citationDOI: 10.32342/2074-5362-2022-1-32-7
dc.identifier.issn2074-5362
dc.identifier.urihttps://ir.duan.edu.ua/handle/123456789/4162
dc.language.isoother
dc.publisherЄвропейський вектор економічного розвитку
dc.relation.ispartofseries22; 1
dc.subjectторговельне підприємництво
dc.subjectкомунікація
dc.subjectособистий продаж
dc.subjectетапи особистого продажу
dc.subjectопитування клієнтів
dc.subjectшкала з якості
dc.subjectтренінг з продажу.
dc.titleОСОБИСТИЙ ПРОДАЖ У ТОРГІВЛІ ЯК СКЛАДОВА КОМУНІКАЦІЇ З КЛІЄНТОМ
dc.title.alternativePERSONAL SALES IN TRADE AS A COMPONENT OF COMMUNICATIONS WITH THE CLIENT
dc.typeArticle

Файли

Контейнер файлів
Зараз показуємо 1 - 1 з 1
Ескіз
Назва:
22 ЄВ.pdf
Розмір:
542.27 KB
Формат:
Adobe Portable Document Format
Завантажити
Ліцензійна угода
Зараз показуємо 1 - 1 з 1
Ескіз недоступний
Назва:
license.txt
Розмір:
2.84 KB
Формат:
Item-specific license agreed upon to submission
Опис:
Завантажити

Зібрання

Кафедра підприємництва, торгівлі та біржової діяльності